第一步：充分的准备

  (1)、专业知识的准备     

  (2)、顾客背景资料的准备    

  (3)、拒绝话术的准备

  (二)、缺乏准备的后果
  (1)你不知道你所要的  

  (2)你不知道顾客反对的事物是什么  

  (3)你不知道该如何处理他们的

第二步：情绪的调整

一、为何要调整情绪   

(1)好心情创造好行为

(2)情绪低潮换来更多拒绝

(3)说服是信心的传递，情绪的转移

二、如何调整情绪 
   (1)心灵预演   

(2)问对问题     

(3)自我确认

第三步：建立信赖感

一、销售过程中最重要的是什么
　  二、建立信赖感的方法    

1、倾听    

2、赞美

3、对顾客表示认同

(1)人的三种分类  

①视觉型   

②听觉型   

③感觉型

4、对产品专业知识      

5、形象  分为两种：内在和外在    

6、顾客见证 

第四步：了解顾客的问题及需求

一、通过发问

二、透过倾听

三、透过观察

第五步：塑造产品的价值

一、人类行为的动机背后，是被两种需要驱动—追求快乐与逃离痛苦

二、询问价值观方法  

1、对象是公司老板    

2、对象是个人

第六步：竞争对手分析

一、了解竞争对手       

二、绝不批评竞争对手   

三、对竞争对手表示敬意
四、表现你与对手不同的地方，差异化

第七步：解除顾客抗拒点

     一、拒绝的作用      

     二、为什么会产生抗拒点的原因

第八步：成交

     一、成交的信念和关键 

     二、如何辨别成交时机  

     三、当你问了最后的交易问题，马上闭嘴

第九步：要求转介绍

一、为什么要介绍          

二、如何要求

第十步：售后服务      

      一、售后服务是销售刚刚开始      

      二、服务的三大步骤